采购的分级管理

黄静/卖场研究者

供应商都想搞定采购，但采购不是那么好打交道的。因为零供关系的不对等，让采购有天然的优越感，加之工作压力大，就形成了虚荣浮躁强势等职业习惯特质，我们应该冷静的看待这个问题，不要过于急躁和冲动。不管这个采购是个什么样的人，他总归是个人，就会有人的欲望，只是各人的需求不一样罢了。因此，需要针对采购的欲望采取分级管理。

来看看什么是欲望?简单点说欲望就是: 要什么? 不要什么？怕什么? 爱什么？   

因为存在性别不同、年龄不同、个性不同、阶层不同，各人的欲望也是不一样的，可以说没有2个人的欲望是完全一致的。我们必须用个性化的观念去看待采购的欲望问题，因为欲望不一样，导致了你就不能用对付张三的方法去应对李四，因为他们根本就不一样。说到欲望，就不能不说马斯洛原理，这个很多人都知道，我们来看看这个模型图：

模型具有的特质：当前一个需要被满足后，下一个需要就成为主导的需要。多种需要可以同时存在。若高层需要未获满足，满足低层次的愿望更强烈。

很多供应商有个思维定势就是用钱就可以搞定采购，当遇到用钱搞不定的采购时就发傻了，就不知道该怎么办，这就是忽略了采购多层次的欲望组合了，钱的需求只是欲望的一种不是唯一。先放下生活中的欲望面不谈，这个太复杂，我们来看看在工作中，采购有什么不一样的特质和要求：

刚入行的采购:

现状：没经验---商品经验、专业经验、处世经验     

特征：年纪轻---单纯、热情、好学、上进心

需求：渴望学习、得到认同、 获得尊重、站稳脚跟

        做出业绩、图表现、打牢基础、结识多的人

怕什么？：做不好被干掉、没水平被人笑 

因此跟新入行的采购打交道要注意的重点就是：

 尊重他

 教他专业知识

 关心他的成长

建议这个阶段不要用钱作为手段，因为他这个时候最需要的不是钱，给了他也不敢拿，还没学会拿钱的套路呢，这个时候你拿钱砸，搞不好还让他认为你害他，反感你。

处于上升期的采购:

现状：有提升，经验提升、能力提升   

特征：心态有变化，从单纯到现实转变，考虑物质获得，有对比和落差心理，与厂商交往会用心计了

需求：升职、加薪、进一步的肯定与认同

怕什么？： 不能得到升职、加薪

因此跟上升期的采购打交道要注意的重点就是：

 关注他的需求

 帮助他做成绩

 分辨他的发展方向

 帮他在管理面提升

 这个阶段不要把钱当作唯一手段，那是短线不是长线，还要关注到他多层次的需求面，然后给予适当的满足，从多点结合来管理采购。

已到稳定期的采购:

现状：有经验、有资历、有地位

特征：成熟、老道  

需求：谋求更大的利益获得和职业发展空间

怕什么？：位置不稳、没安全感

因此跟稳定期的采购打交道要注意的重点就是：

分寸感

人脉与资源

 这个阶段不要把钱表面化，赤裸裸的拿钱他不会做，因为身份和地位的因素，他没必要冒这个风险，你可以把价值多元化，提供给他更需要的有价值的资源。

因为欲望也是会动态变化的，那应该怎么样才能保证有个好的效果呢?

举个例子说，你发现这个采购是个新人，行业知识很欠缺，很希望了解分类的产品知识，你就可以充当老师的角色来教他（态度要诚恳），当然在这个过程中你可以有意无意的强调你的产品在这个分类的影响力；当采购对产品专业的学习完成后，你就要给他创造新的关注点了，比如：怎么把陈列做的更漂亮，（你创造的新的关注点一定要是你可控范围内的，你自己搞不定的就没法控制了）然后你再教他陈列方法和技巧，再来怎么做促销，诸如此类的推下去。在这个动态的管理过程中，做得好就可以占据主动，引领采购的发展，加大采购对你的信任和依赖，你影响了采购个人，就能影响他的决策，自然就能获得利益。采购生活中的个人欲望管理之道亦是如此。

所以，你最大的问题就是要让自己具备管理采购的能力！